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1、价值奠定价格

经验不足的销售人员常常会犯一个错误,就是在顾客问到高价格商品价格的时候会立即告诉顾客。首先应该把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客的购买意向,再最后说出价格。如果顾客不了解产品,标价又高,顾客肯定会嫌贵。然而对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以第一谈到价格是很自然的,但是对于优秀的销售来讲就要巧妙的应对。

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2、先高后低

商品一般分为高、中、低三档,销售时的实用技巧就是按顺序高-中-低的递减方式进行介绍。这样会使顾客产生中端和低端更便宜更容易接受的感觉,从而选择购买。假如一开始就大力推荐低价产品,不仅会导致中高端产品销量差,也会失去介绍的技巧中产生的心理优势。

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3、营造抢购氛围

当发现顾客存在购买意向但是并不强烈时,我们需要营造该商品正在做活动销量火爆,库存不足的情况,如果有条件还可以适当抛出一些限时优惠,物以稀为贵,在心理上帮助顾客下定购买的决心。

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4、要让顾客觉得买得值

一件商品到底买得值不值,要看后期使用中顾客的感受。在销售过程中没有办法深入体验,但是顾客十分相信自己的眼睛,所以排面很重要,要让顾客入目所及都感觉值。无论是店面状况,还是商品布置以及服务人员的精神相貌都是需要注意的。对于家装行业,能够及时出示效果图,对于顾客而言也是相当高端的一种体验,能够瞬间提升消费档次。


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