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在不了解客户的真实问题时 尽量让客户说

小A是个比较沉闷的人,看到漂亮女孩子说话还会有点结巴。一天家里的门锁坏了,还在保质期内,小A家里人都要上班,就让小A去卖门的店里去换个锁回来。小A来到店里,一位热情漂亮的女店员就迎了上来。

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小A来到店里,一位热情漂亮的女店员就迎了上来。小A:“我家卧室的房门坏了,要换个门~门~~~”店员一听生意来了,赶紧拉着小A把店里卖得好的都给介绍了一遍,等到要小A选择的时候才给小A足够的时间说出来我换个门~门~门锁。

同意客户的感受

B先生新家装修完毕,去挑选软装,但是身为男士的粗线条又让他在细节的把控上不是很准确。第一家店员介绍产品的时候总会站在女士的角度告诉他这里这样不行,那里你太直男了,现在哪还这样,B先生看了一圈都快不知道自己原来要买什么样的了。

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来到第二家店,店员在介绍的时候说:“我感觉您眼光还真是不错,但是这里的摆件跳个色就不会那么单调,也不会改变您整体的格调。”一圈下来,B先生既肯定了自己原先的想法,也确定了细节的处理,于是在店里定了一套软装。

把握关键问题 让客户具体阐述

C女士本身是学习美术的,去订制全屋整装,跟设计师助理确定风格细节,在大的方向上两人都差不多,于是也相聊甚欢。等到设计图出来,却不那么尽如人意。

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设计师赶紧跟C女士再对了一遍细节,助理发现原先不在意但是有异议的小地方设计师都详细地跟C女士再商讨了一遍,问了许多C女士的意见,很快拿出了令C女士满意的修改方案。

确认客户问题并重复回答疑问

随着各种材料出现在市场,床垫的种类也越来越丰富,价位也从几百到上万不等,优缺点也十分明显。D女士就是卖床垫的,她的业绩总是比别人好,于是有心的店员就仔细观查D女士是怎么推销的。

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她发现D女士每次接待的时候总会先重复一遍客户的问题,然后反复确认自己跟客户相互认同的部分,确保客户知道产品的优点,打消购买疑虑。

让客户了解自己异议背后的真正动机

E老板店里新进了一批空气净化器,自己家也在用。每当有顾客前来挑选商品时,E老板总会大力推荐加购空气净化器,并将自己家里前段时间翻修,检测甲醛超标,就买了空气净化器回家试试,之后甲醛含量果然降低了很多的经历讲给顾客听。在了解到E老板的经历后,许多客户都研究了一下相关问题,最后大多选择加购了空气净化器。

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4 个回复

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厉害了,客户说
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多看看签单宝典真的能涨不少见识,:
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get到了
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get到啥了
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